Amerika velosiped bazarında dörd ən böyük brend üstünlük təşkil edir ki, mən onları ölçülərinə görə ən yaxşı dörd brend adlandırıram: Trek, Specialized, Giant və Cannondale. Birlikdə bu brendlər ABŞ-dakı velosiped mağazalarının yarıdan çoxunda görünür və ölkədə yeni velosiped satışlarının ən böyük payını təşkil edə bilər.
Daha əvvəl bu sahədə qeyd etdiyim kimi, Quadrumvirate-in hər bir üzvü üçün ən böyük çətinlik özünü digər üç üzvdən fərqləndirməkdir. Velosipedlər kimi yetkin kateqoriyalarda texnoloji irəliləyişlər ən yaxşı halda tədricən baş verir və bu da pərakəndə satış mağazalarının əsas fərqləndirmə hədəfinə çevrilməsinə səbəb olur. (Qeyd: Satıcıya məxsus mağaza "əsl" velosiped mağazasıdırmı?)
Lakin müstəqil velosiped satıcıları hər hansı bir məntiqə uyğundursa, deməli, onlar müstəqildirlər. Mağazada brend nəzarəti uğrunda mübarizədə təchizatçıların məhsul inventarına, nümayişinə və satışlarına nəzarət etmələrinin yeganə yolu pərakəndə satış mühitinin özünə nəzarəti gücləndirməkdir.
2000-ci illərdə bu, əsasən tək bir brendə həsr olunmuş pərakəndə satış məkanı olan konsept mağazalarının inkişafına gətirib çıxardı. Mərtəbə sahəsi və vitrinlər, lövhələr və qurğular kimi şeylərə nəzarət müqabilində təchizatçılar pərakəndə satıcılara maliyyə dəstəyi və daxili marketinq resurslarına çıxış təmin edirlər.
2000-ci illərin ortalarından etibarən Trek, Specialized və Giant şirkətləri ABŞ-da və dünyada pərakəndə satış sənayesində fəaliyyət göstərirlər. Lakin təxminən 2015-ci ildən bəri, velosiped bumu və dağ velosipedi dövründə ortaya çıxan bir nəsil pərakəndə satış şirkəti təqaüd yaşına yaxınlaşdıqca, Trek ən aktiv sahibkarlıq fəaliyyəti ilə məşğul olur.
Maraqlıdır ki, Quadrumvirate-in hər bir üzvü pərakəndə satış sahibliyi oyununda fərqli strategiyalar tətbiq edir. Şərhlər və təhlillər üçün dörd əsas oyunçunun rəhbərləri ilə əlaqə saxladım.
“Pərakəndə satışda parlaq gələcəyə sahib olmağın çox yaxşı bir iş olduğuna inanırıq. Biz uzun müddətdir ki, pərakəndə satış şirkətlərimizin uğuruna investisiya qoymağa sadiqik və pərakəndə satış təcrübəmiz bu səyləri genişləndirməyə və təkmilləşdirməyə kömək edib.”
Bu, Trek şirkətinin Brend Marketinqi və İctimaiyyətlə Əlaqələr üzrə direktoru Erik Byorlinqin çıxışıdır. Trek üçün şirkətə məxsus velosiped mağazası ümumi pərakəndə satış uğuruna nail olmaq üçün daha geniş və problemsiz strategiyanın yalnız bir hissəsidir.
Bu məsələ ilə bağlı 2004-cü ilin sonundan 2015-ci ilə qədər Trek-in pərakəndə və konsept mağazasının direktoru olmuş Rocer Rey Bird ilə danışdım.
"Biz şirkətin bütün pərakəndə satış mağaza şəbəkəsini indiki kimi qurmayacağıq", - deyə o mənə dedi.
Bird sözünə davam edərək dedi: “Con Börk daim deyirdi ki, biz müstəqil pərakəndə satıcıların öz bazarlarında mağazalar idarə etmələrini istəyirik, çünki onlar bizdən daha yaxşı işlər görə bilərlər. (Lakin sonradan o, tam sahibliyə müraciət etdi, çünki ardıcıl brend təcrübəsi, müştəri təcrübəsi, məhsul təcrübəsi və müxtəlif mağazalarda istehlakçılar üçün mövcud olan tam çeşidli məhsullar istəyirdi.”
Qaçılmaz nəticə budur ki, Trek hazırda ABŞ-da ən böyük velosiped şəbəkəsini, bəlkə də sənaye tarixində ən böyük şəbəkəni idarə edir.
Müxtəlif mağazalardan danışmışkən, Trek-in hazırda neçə mağazası var? Bu sualı Eric Bjorling-ə verdim.
“Bu, sadəcə satışlarımız və konkret maliyyə məlumatlarımız kimidir”, - deyə o, mənə elektron poçt vasitəsilə bildirdi. “Özəl şirkət olaraq, biz bu məlumatları ictimaiyyətə açıqlamırıq.”
Çox ədalətli. Lakin BRAIN tədqiqatçılarına görə, Trek son on ildə velosiped satıcısının veb saytında təxminən 54 yeni ABŞ məkanının satın alındığını açıq şəkildə elan edib. Həmçinin daha 40 yerdə boş yerlər elan edib və bununla da ümumi sayı ən azı 94-ə çatıb.
Bunu Trek-in öz diler axtarış sisteminə əlavə edin. George Data Services-in məlumatlarına görə, mağaza adında Trek olan 203 yer sadalanır. Şirkətə məxsus Trek mağazalarının ümumi sayının 1 ilə 200 arasında olduğunu təxmin edə bilərik.
Əhəmiyyətli olan dəqiq rəqəm deyil, qaçılmaz nəticədir: Trek hazırda ABŞ-da ən böyük velosiped şəbəkəsini, bəlkə də sənaye tarixində ən böyük şəbəkəni idarə edir.
Ola bilsin ki, Trek-in son çoxmağaza alış-verişlərinə cavab olaraq (Goodale's (NH) və Bicycle Sports Shop (TX) şəbəkələri satın alınmazdan əvvəl ixtisaslaşmış pərakəndə satış şirkətləri idi), Specialized USA-nın Satış və Biznesin İnkişafı üzrə rəhbəri Jesse Porter Specialized Distributors1-ə məktub yazıb. Kitab 15-də ölkə daxilində satışa çıxarılacaq.
Əgər mülkiyyət hüququnuzu satmağı, investisiya qoymağı, çıxmağı və ya başqasına verməyi düşünürsünüzsə, maraqlana biləcəyiniz seçimlərimiz var???? Peşəkar maliyyələşdirmədən və ya birbaşa mülkiyyətdən tutmuş yerli və ya regional investorların müəyyənləşdirilməsinə kömək etməyə qədər, inkişaf etdirmək üçün səylə çalışdığınız icmanın davamlı olmasını təmin etmək istəyirik. Onların gözlədiyi məhsul və xidmətləri fasiləsiz əldə edin.
Porter elektron poçt vasitəsilə əlaqə saxlayaraq artıq bir çox ixtisaslaşmış mağazanın olduğunu təsdiqlədi. “Biz 10 ildən çoxdur ki, ABŞ-da pərakəndə satış sənayesinə sahibik və onu idarə edirik”, - deyə o mənə bildirdi, “o cümlədən Santa Monika və Kosta Mesadakı mağazalar. Bundan əlavə, Boulder və Santa Kruz mərkəzlərində təcrübəmiz var.”
Biz fəal şəkildə bazar imkanları axtarırıq və bunun bir hissəsi xidmət göstərdiyimiz velosipedçilərin və velosiped icmalarının fasiləsiz xidmət almasını təmin etməkdir. ✓ Cessi Porter, peşəkar
Şirkətin daha çox distribyutor əldə etmək planları barədə soruşulduqda, Porter dedi: “Hazırda bir neçə pərakəndə satıcı ilə onların varislik planlarını müzakirə etmək üçün dialoq aparırıq. Biz bu təşəbbüsə hədəf sayda mağaza əldə etmək qərarına gəlməklə deyil, açıq fikirlə yanaşırıq.” Ən əsası isə “Biz fəal şəkildə bazar imkanları axtarırıq və bunun bir hissəsi xidmət göstərdiyimiz velosipedçilərin və velosiped icmalarının fasiləsiz xidmət almasını təmin etməkdir.”
Buna görə də, Specialized, əsas bazarlarda mövqeyini qorumaq və ya genişləndirmək üçün diler əldə etmə biznesini lazım gəldikdə daha dərindən inkişaf etdirir.
Daha sonra Giant USA-nın baş meneceri Con “JT” Tompsonla əlaqə saxladım. Mağaza sahibliyi ilə bağlı suala cavab olaraq o, qətiyyətli idi.
“Biz pərakəndə satış sahibi oyununda deyilik, nöqtə!” deyə o, mənə elektron poçt mübadiləsində bildirdi. “Şirkətin bütün mağazaları ABŞ-da yerləşir, ona görə də bu çətinliyin fərqindəyik. Bu təcrübə sayəsində günbəgün öyrəndik ki,) pərakəndə satış mağazasının fəaliyyəti bizim ixtisasımız deyil.
Tompson sözünə davam edərək dedi: “Biz müəyyən etmişik ki, istehlakçılara çatmağın ən yaxşı yolu səriştəli və enerjili pərakəndə satıcılar vasitəsilədir. Biznes strategiyası olaraq, pərakəndə satış dəstəyinin icrasını formalaşdırarkən mağaza sahibliyindən imtina etdik. Şirkətə məxsus mağazaların ABŞ-da lokallaşdırılmış pərakəndə satış mühitinə uyğunlaşmağın ən yaxşı yolu olduğuna inanmırıq. Yerli sevgi və bilik mağazanın uğur hekayəsinin əsas məqsədləridir. Uzunmüddətli müştəri münasibətləri qurarkən müsbət təcrübə yaradın.”
Nəhayət, Tompson dedi: “Biz pərakəndə satış şirkətlərimizlə heç bir şəkildə rəqabət aparmırıq. Onların hamısı müstəqildir. Bu, pərakəndə satış mühitindən olan insanlar tərəfindən idarə olunan bir brendin təbii davranışıdır. Pərakəndə satış şirkətləri bu sahədə ən çox iştirak edənlərdir. Çox çalışan insanlar üçün, əgər onların həyatını bir az daha az çətin və bir az daha faydalı edə bilsək, bu, bizim fikrimizcə, çox gözəl olardı.”
Nəhayət, pərakəndə satış mülkiyyəti məsələsini Cannondale Şimali Amerika və Yaponiyanın baş meneceri Nik Heyclə qaldırdım.
Kannondale bir vaxtlar şirkətə məxsus üç mağazaya sahib idi; ikisi Bostonda, biri isə Lonq Aylenddə. “Biz onlara cəmi bir neçə il sahib olmuşuq və beş-altı il əvvəl bağlamışıq”, - deyə Heyc bildirib.
Son üç ildə getdikcə daha çox distribyutor tək brend strategiyasından imtina etdikcə Cannondale bazar payı qazanıb.
O, mənə video müsahibəsində dedi: “Pərakəndə satış sənayesinə (yenidən) daxil olmaq planımız yoxdur. Biz çoxbrendli portfelləri dəstəkləyən, keyfiyyətli müştəri xidməti göstərən və cəmiyyətdə velosipedçiliyin qurulmasına kömək edən yüksək keyfiyyətli pərakəndə satıcılarla işləməyə sadiq qalırıq. Bu, bizim uzunmüddətli strategiyamız olaraq qalır.
“Pərakəndə satıcılar bizə dəfələrlə təchizatçılarla rəqabət aparmaq istəmədiklərini və təchizatçıların bizneslərinə çox nəzarət etmələrini istəmədiklərini bildiriblər”, - deyə Hager bildirib. “Getdikcə daha çox distribyutor tək brend strategiyasından imtina etdikcə, Cannondale-in bazar payı son üç ildə artıb və son bir ildə pərakəndə satıcılar bütün yumurtalarını bir təchizatçının səbətinə qoya bilməyiblər. Biz bunu görürük. “Bu, müstəqil distribyutorlarla aparıcı rol oynamağa davam etmək üçün böyük bir fürsətdir. İBD yox olmayacaq, yaxşı pərakəndə satıcılar yalnız güclənəcəklər.”
1977-ci ildə velosiped bumunun süqutundan bəri təchizat zənciri gördüyümüzdən daha xaotik bir dövrdədir. Dörd aparıcı velosiped brendi velosiped pərakəndə satışının gələcəyi üçün dörd fərqli strategiya qəbul edir.
Sonda, satıcılara məxsus mağazalara köçmək nə yaxşı, nə də pisdir. Vəziyyət belədir, bazar onun uğurlu olub-olmadığını müəyyən edəcək.
Amma əsas məsələ budur. Məhsul sifarişləri hazırda 2022-ci ilə qədər uzadıldığından, pərakəndə satıcılar istəsələr belə, şirkətin öz mağazalarında səs vermək üçün çek dəftərindən istifadə edə bilməyəcəklər. Eyni zamanda, pərakəndə satış yolunda olan təchizatçılar cəzasız qalmağa davam edə bilərlər, yalnız bu strategiyanı qəbul edənlər isə bazar payını qazanmaqda çətinlik çəkəcəklər, çünki pərakəndə satıcıların açıq alış dollarları mövcud təchizatçıları ilə əməkdaşlıq edəcəyinə söz verib. Başqa sözlə, təchizatçıya məxsus mağazaların tendensiyası yalnız davam edəcək və distribyutorlardan (əgər varsa) heç bir müqavimət hiss olunmayacaq.